Урок 8. Выбор темы для бизнеса, учёт и метрики, подготовка к питчу

Дата: 4 марта 2026 Курс: Технологическое предпринимательство Урок: 8 из 9 Источник: Voice Memo Преподаватель: Василь Закиев

1. Как правильно выбирать тему для бизнеса

Урок начинается с ключевого вопроса: как предприниматели выбирают, чем заниматься? Даже если вы не планируете запускать свой бизнес, понимание этого процесса позволяет оценить, насколько серьёзно подходит к делу любой предприниматель.

1.1. Формула «Хочу — Могу — Надо»

Выбор темы строится на пересечении трёх критериев:

1. Хочу (нравится)

• Предпринимательство требует гораздо больше сил и энергии, чем работа менеджера. Если тема не нравится — не вытянете.
• Делать бизнес, который не хочется делать, можно только в условиях крайней нужды.

Предпринимательство — это штука, в которой надо потратить гораздо больше сил и энергии, чем обычному менеджеру. А значит, нужно, чтобы нравилось. Иначе не вытяните.

2. Могу (компетенции и ресурсы)

• Глупо запускать книжный клуб, если не умеешь читать книги. Глупо лезть в рекламу, ничего о ней не зная.
• Сюда входят не только знания, но и ресурсы: время, деньги, связи.
• Если хотите запустить кофейню, но нет денег на аренду — ищите формат бизнеса в кофе, не требующий вложений.

3. Надо (спрос)

• Люди должны за это платить — деньгами, временем, вниманием.
• Спрос не всегда очевиден заранее. Facebook начинался без бизнес-модели, но делал нужную людям вещь — общение.
• Общая логика: если вы делаете что-то нужное людям, бизнес-модель потом сложится.

Если вы делаете что-то нужное людям, то как-нибудь бизнес-модель потом сложится.

1.2. «Свободная ниша» — не всегда хороший признак

На вопрос студента о свободных нишах преподаватель замечает: если ниша свободна — возможно, это никому не надо. Противоположная стратегия — идти туда, где уже есть спрос и конкуренция.

1.3. Как понять, что тебе нравится

Практический метод: каждый день записывать, что понравилось, что сделали хорошо. Еженедельно и ежемесячно выделять самое важное. Со временем проявляются паттерны — вещи, которые нравятся, но о которых вы даже не задумывались.

1.4. Монетизация через goodwill

Не всегда нужна прямая монетизация. Пример: промдизайнер выкладывает все работы с чертежами бесплатно. Денег с этого напрямую — ноль. Но монетизация идёт через экспертность и репутацию: его берут в проекты, приглашают на конференции, зовут в команды.

2. Тренды: как найти растущий рынок

2.1. Зачем нужны тренды

Две ключевые аналогии:

• «Хорошая волна вынесет наверх даже дырявую лодку» — у стартапа нет ресурсов, чтобы сделать идеальный продукт. Первая пиццерия Додо была ужасной и в подвале. Но тренд развития общепита в России вынес её наверх.
• Занять долю на растущем рынке — удерживать долю рынка всегда проще и дешевле, чем наращивать. Если рынок растёт сам по себе, вы растёте вместе с ним.

Удерживать долю рынка всегда проще, чем её наращивать.

2.2. Пример со штрафами ГИБДД

Рынок оплаты штрафов растёт на ~20% в год за счёт государственной политики. Стратегия компании — не вкладываться в агрессивный маркетинг, а просто удерживать свою долю. Ежемесячная сверка: если оплата штрафов выросла пропорционально рынку — всё в порядке. Если упала — кто-то отъедает долю, и нужно разбираться.

2.3. Где искать тренды

• Циклы Гартнера — показывают стадии развития технологий (внедрение, рост, зрелость, упадок). Полезны для корпораций, но слишком крупноуровневые для стартапов.
• Y Combinator RFS (Request for Startups) — публикуют на сайте (ycombinator.com/rfs) по сезонам: лето 2024, зима 2025, весна 2026 и т.д. Конкретные описания направлений, в которые стоит делать стартап. На весну 2026 почти все направления связаны с AI.

3. AI-тренды в технологическом предпринимательстве

3.1. Cursor для непрограммистов

Y Combinator выделяет направление «Cursor для продакт-менеджеров»: огромный разрыв между тем, что Cursor может дать пользу любому специалисту, и тем, что начать им пользоваться сложно. Cursor — универсальный инструмент: финансовые аналитики, дизайнеры, маркетологи, геоаналитики — всем подходит.

Claude Code — следующий уровень после Cursor. Когда задачи в Cursor становятся достаточно сложными и он начинает «тупить», пора переходить на Claude Code.

3.2. AI-нативные компании и масштабирование

Главное преимущество AI-нативного бизнеса — растущая маржа при масштабировании:

• Традиционный бизнес: 1 заказ = 3 архитектора, 3 заказа = 9 архитекторов. Линейный рост расходов.
• AI-нативный бизнес: 1 заказ — робот и ты, 3 заказа — робот и ты, 18 заказов — всё ещё робот и ты. Маржа растёт с каждым заказом.

У крупнейших IT-компаний бывает так, что прибыль — 40-50% от выручки. В обычном бизнесе это часто невозможно.

Практический совет: если вы при помощи Cursor что-нибудь автоматизировали на своей работе — это уже можно продавать как услугу.

3.3. AI в госсекторе

• Госсектор — это всегда огромное количество бюрократии, которую можно оптимизировать с помощью AI.
• Пример из госуслуг: 90% выигрыша даёт не IT само по себе, а превращение хаоса в прописанный бизнес-процесс. IT лишь закрепляет его.
• Пример из мэрии Казани: процесс, в котором было задействовано 20 человек на перекладывание бумажек, сведён к одному человеку с помощью AI.

3.4. Внедряйте AI в свою сферу, а не в чужую

Очень неправильно находить новую сферу и пытаться внедрять туда AI. Внедряйте в то, где вы уже работаете и имеете опыт.

В чужой сфере легко нафантазировать, как AI должен работать, но потом столкнётесь с реальными проблемами. В своей сфере вы сразу видите ограничения, но если их преодолеете — выигрыш будет огромным.

3.5. Об AI-моделях: открытые vs закрытые

• Закрытые модели: Gemini, Claude, GPT — работают на серверах, внутреннее устройство неизвестно.
• Открытые модели: доступны на HuggingFace, можно скачать и запустить локально.
• Qwen (китайская модель) — на весну 2026 занимает топ по популярности на HuggingFace. Модели от 0,8 до 400 млрд параметров. Даже маленькая версия на 9 млрд параметров даёт впечатляющие результаты.
• Российские модели: Яндекс.GPT (закрытая) и СберAI (открытая).
• Для госструктур, не желающих отправлять данные на зарубежные серверы, Qwen — хорошее решение: работает локально, качество выше российских аналогов.

4. Таблицы: учёт и планирование в бизнесе

4.1. Зачем нужен учёт

Любой бизнес — это от слова «дела», то есть деловой подход — это всегда учёт и планирование.

На чистых ощущениях можно сделать что-то один раз. Но когда нужно масштабироваться и подключать других людей — без учёта и планирования не обойтись.

4.2. Финансовые понятия: от выручки до дивидендов

Иерархия финансовых показателей (сверху вниз):

1. Оборот — вся сумма денег, прошедшая через компанию. Важен для торговых и финансовых компаний. Пример: банк — через него проходят 100 тыс. оборота, но выручка — только комиссия (~2,5% от платежей).
2. Выручка (Revenue) — сколько денег было заработано.
3. Операционная прибыль — выручка минус прямые расходы (себестоимость). Не учитывает аренду, зарплаты, налоги, кредиты. Показывает эффективность бизнеса в моменте.
4. Маржа — то же, что операционная прибыль, но считается на одну сделку. Купил молоко за 90, продал за 100 — маржа 10 рублей.
5. Прибыль — выручка минус все расходы (аренда, зарплаты, налоги, проценты по кредитам).
6. Дивиденды — то, что остаётся после уплаты налога на прибыль и налога на дивиденды. Ради этого часто и работают.

4.3. Два вида отчётности

• ДДС (отчёт о движении денежных средств, Cash Flow) — записывается в момент, когда реально прошла денежная транзакция. Основа для малого бизнеса.
• P&L (Profit & Loss, отчёт о прибылях и убытках) — записывается в момент возникновения обязательства. Пример: зарплата за январь начислена в январе, даже если выплачена в феврале.

Инвесторы обычно просят: «Скинь мне P&L».

4.4. Налоговые схемы (для понимания)

• ИП-управляющий: ~6% налог. Работает, когда в компании есть другие учредители.
• Зарплата физлица: 13% НДФЛ + 14-26% социальные взносы.
• Дивиденды: ~20% налог на прибыль + 13% НДФЛ. Дороже, но обязательно при высоких доходах (от ~1 млн руб. на человека).

5. Финансовая модель

5.1. Три базовых показателя

Самый минимальный минимум для любого бизнеса:

1. Выручка — откуда берутся деньги?
2. Расходы — на что уходят деньги?
3. Прибыль — сколько остаётся?

5.2. Драйвер роста

Финансовая модель считает будущее. Нужно рассчитать, откуда возьмётся выручка. Пример:

С накопительным эффектом: 5 клиентов в 1-й месяц, 12 во 2-й, 17 в 3-й. Выручка растёт каждый месяц.

6. Метрики: что и как измерять

6.1. Принцип

Управлять можно только тем, что мы измеряем.

Метрика — это просто измеряемый показатель (цифра). Бизнес без метрик — как врач без термометра.

6.2. Ключевые метрики

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента.
• LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента.
• Соотношение LTV / CAC — показывает, окупается ли привлечение клиента.
• Churn Rate (отток) — с какой скоростью клиенты уходят. Если LTV = 3 месяца, то Churn ~30% в месяц.

6.3. Практика учёта метрик

Метрики считаются еженедельно. Таблица метрик заполняется каждую неделю — даже если значение ноль.

Примеры метрик студентов курса:

• Количество новых лиц, принимающих решения, которым написала за неделю
• Количество часов фокусной работы над проектом (для стадии, когда главная проблема — отвлечения)
• Количество постов в соцсетях с формой заявки
• Количество обработанных клиентов из базы
• Сумма рекламного бюджета, потраченная без потери качества

Учитывать тяжело психологически, потому что до этого ты был как бы молодец — ведь старался. А когда записал результат — не молодец, потому что ноль. Но это надо делать.

6.4. Работа с конверсиями

Все конверсии — не фиксированные величины, с ними можно работать. Пример: на конференции стандарт — 80 контактов. Команда спутника привезла 8 человек, организовала «конвейер» презентаций — набрали 1200 контактов.

Со всеми конверсиями можно работать, если вы хитро по-новому подходите к вопросу.

7. Подготовка к финальному питчу (урок 9)

7.1. Рекомендуемая структура питчдека

Опционально: уникальные преимущества, портрет клиента, коммерческий блок, go-to-market strategy, масштабирование, юрисдикция, cap table, финансовые показатели.

7.2. Главное правило питчдека

Хороший или плохой питчдек определяется очень просто: конверсия в следующее действие.

• Для конкурса — соответствие требованиям конкурса.
• Для инвестора — получить следующую встречу.
• Для продажи — получить call to action (заявку, контакт).

На каждом слайде должен быть понятный Call to Action в конце: контакты, предложение встречи, ссылка.

7.3. Два жанра презентаций

• Для показа вживую: максимум 15-30 слов на слайд, основное проговаривается устно.
• Для отправки (self-read): больше текста, должна быть понятна без комментариев.

Лайфхак: команда «Спутника» делала вертикальную версию презентации, потому что 80% инвесторов смотрят её на телефоне.

7.4. Про целевую аудиторию в начале

Как мы можем говорить о проблеме, если мы пока не договорились, для кого она?

Подход: начните с описания персоны. «Представьте себе человека, который в такой ситуации» — это и есть целевая аудитория. Дальше: у него такая проблема, у меня для него такое решение.

7.5. Критерии оценки на финальном уроке

1. Питчдек имеет цельное представление с понятным call to action
2. Соответствие рекомендуемой структуре слайдов
3. Качество выполнения работы: понимание содержания, умение объяснить

Формат: 3 минуты (можно 5, если есть материал).

7.6. Инструменты для создания презентаций

• Gamma — генерирует хорошие презентации по загруженной структуре. Важно: не давать Gamma самой готовить план, только визуализировать вашу структуру.
• Kimi Code — может создать презентацию, но плохо справляется с правками дизайна.
• Cursor — хорош для сложных задач с текстом и данными.
• Telegram Apps — мобильные сайты легко превращаются в Telegram-приложения через Cursor.

8. Практическая часть

• Студенты определяют задачи на семинар (1 час работы), пишут план в чат.
• Преподаватель проверяет домашние работы и даёт индивидуальную обратную связь по питчдекам.
• Разбор конкретных студенческих презентаций с рекомендациями.

Домашнее задание

1. Таблица метрик: взять шаблон, создать свою версию (хотя бы 1-3 метрики), заполнить за предыдущую и текущую неделю — даже если значения нулевые.
2. Питчдек к уроку 9: подготовить презентацию по рекомендуемой структуре (3-5 минут), с понятным call to action. Можно использовать AI-инструменты (Gamma, Kimi, Cursor), но нужно понимать и уметь объяснить каждый слайд.

Ключевые понятия урока