Урок 6. Продукт, маркетинг и первые продажи

Дата: 2 марта 2026 Урок: 6 из курса «Технологическое предпринимательство» Преподаватель: Василь Закиев Источник: Voice Memo (две записи)

1. Обмен опытом: что студенты сделали за неделю

Занятие начинается с обсуждения того, что участники успели сделать за выходные с AI-инструментами.

Примеры из практики студентов

• Классификация улиц по символике — студентка загрузила свою методику в AI (PDF), и он создал первый вариант классификации. Результат потребовал ручной доработки, но основную рутину AI выполнил.
• Приложение для сканирования продуктов — студентка создала приложение, которое распознает продукты по фотографии и расписывает их состав. Полгода назад это потребовало бы серьезной инженерной работы, а сейчас — выходные с минимальной подготовкой.
• Поиск научных статей — AI не только нашел, что нужная статья платная, но и предложил бесплатную альтернативу — более актуальную книгу того же автора.
• Обсуждение теоретической рамки для диплома — студентка использовала AI для подбора теоретических подходов к исследованию.

Shadow AI в корпорациях

Обсуждение того, как сотрудники используют AI на личных устройствах в обход корпоративных ограничений.

Это называется теневое использование искусственного интеллекта — Shadow AI. Это одна из проблем, почему корпорации сейчас думают, как внедрить корпоративный AI, чтобы он был не такой ужасный и люди им пользовались, а не пытались постоянно перепрыгнуть на свой.

Какой AI-инструмент выбрать

Рекомендации по выбору экосистемы:

• Claude — если есть VPN и вы работаете (программируете, пишете)
• Perplexity — если нет VPN, привыкли работать на сайте
• Cursor — если нужно приложение на компьютере (дипломные, программы)
• Gemini — если есть VPN, но не программируете (встроенные генераторы картинок, видео, музыки, место на Google Drive)

2. Антиплагиат и распознавание AI-текстов

Как работает антиплагиат

Антиплагиат использует два подхода:

1. Семантический поиск — статистический анализ частотности слов, сравнение с базой текстов
2. Векторный поиск — текст разбивается на чанки (кусочки), каждый переводится в многомерный вектор и сравнивается с базой. Это позволяет находить не только прямое копирование, но и смысловое заимствование

Как распознают AI-текст

Система ищет паттерны, характерные для конкретных моделей AI:

• Любовь к спискам
• Каждое слово в заголовке с большой буквы
• Частое использование редких слов (например, «comprehensive», «идемпотентный»)
• Скрытые символы: NBSP (неразрывный пробел), специальные юникод-символы

Как снизить риск ложного срабатывания

• Собрать базу характерных паттернов AI и исключить их
• Загрузить свои предыдущие тексты, чтобы AI имитировал ваш стиль
• Сжимать объем: 8 страниц анализа — явный маркер AI; полстраницы с личными идеями — нет
• Вычитать, перечитать, добавить своих ошибок и мыслей

Если вам не стыдно за ваш первый продукт — значит, вы слишком долго его делали. За первую версию продукта должно быть стыдно, иначе вы переинвестировали.

3. Стадии развития стартапа

Путь от нуля к масштабированию

Стандартная схема движения стартапа:

1. Стартап-микс — аудитория + проблема + решение
2. Problem-Solution Fit — подтверждение через custdev, что проблема реальна, аудитория ее имеет, и решение логично
3. MVP / MSP (Minimum Sellable Product) — создание минимального продукта для продажи
4. Product-Market Fit — подтверждение, что продукт «входит в рынок, как кубик Lego»
5. Scaling — масштабирование

MVP уже ничего не значит

Раньше создать MVP уже считалось хорошо. Сейчас у всех есть созданное приложение. Вы заметили, что даже без специальной подготовки это все можно самим сбацать. У инвесторов «я сделал приложение» больше не ценится.

Статистика проникновения AI в России (2025):

• 13 млн установок DeepSeek
• 10 млн установок Яндекс.Алиса
• Суммарно ~18 млн уникальных пользователей из 146 млн населения
• Среди пользователей AI на уровне работы с Cursor — около 1%

Практический вывод для корпоративной карьеры

Найдите потребность внутри своей организации, быстро соберите решение и предложите его вместо внешнего вендора. Просите не премию (была и кончилась), а добавку к зарплате за поддержку этой системы.

4. Понятие продукта и Jobs To Be Done

Что такое продукт

Продукт — любая штука, которая приносит человеку пользу (value). Не важно, как она представлена: предмет, услуга, сайт, сервис или нечто невидимое (как автоматический выключатель света).

Фреймворк Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) — работа, которая должна быть сделана. Зачем человек начинает пользоваться продуктом?

Формула: «Когда я [ситуация], я хочу [действие], чтобы [результат]»

Примеры формулировок студентов:

• «Когда я планирую ужин, я хочу потратить меньше времени, чтобы больше отдохнуть»
• «Когда я общаюсь по онлайн, я хочу выглядеть классно, чтобы мне доверяли»
• «Сокращение стресса и экономия времени на приготовление ужина»
• «Найти сообщество, в котором можно осмыслить прочитанное через обсуждение»

Рекомендация по работе с JTBD

Я не пишу: «Сформулируй JTBD». Я говорю: «Сформулируй 10 вариантов JTBD по такой формуле для моего продукта», — и потом сам выбираю тот, который лучше всего подойдет.

Ситуация из JTBD — это готовая идея для рекламы: где показывать рекламу, чтобы «отловить» человека в этой ситуации, и какую ситуацию изображать.

5. Product-Market Fit и юнит-экономика

Два ключевых показателя

• LTV (Lifetime Value) — ценность клиента за все время работы с вами (считается в марже, не в выручке)
• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента

Главное правило Product-Market Fit:

LTV > CAC. А в идеале — LTV в 3 раза больше CAC.

Как считать LTV

LTV = Средний чек x Количество покупок

Бенчмарк по количеству покупок: в среднем клиент совершает 3 покупки, прежде чем уйти.

Распределение по закону Парето:

• 80% клиентов придут один раз
• 20% купят много раз
• В среднем получится ~3 покупки

Продвинутая версия (ABC-распределение): 5% / 15% / 80% клиентов дают 60% / 30% / 10% результата.

Пример расчета: книжный клуб

Вывод: можно отдать всю стоимость первой встречи (300 руб.) тому, кто привел клиента. Из 10 пришедших 8 отвалятся, но двое купят много раз и окупят все.

Два способа поднять LTV

1. Увеличить цену (простейший и самый недооцененный способ)
2. Увеличить количество покупок — продавать сразу пакетами, подписки, скидка при покупке на год

6. Цена не влияет на конверсию (почти)

Это центральная идея урока.

Если бы я хотел, чтобы вы одну идею запомнили от всего курса — цена почти не влияет на «купит — не купит». Лучше поставить высокую цену и уработаться, чем поставить низкую и тоже уработаться.

Кейс «Штрафы ГИБДД»

В 2010 году при запуске сервиса оплаты штрафов провели A/B-тест комиссии на 500-рублевом штрафе:

Поставили 50 руб. — средняя комиссия ~10%, и это работает уже 20 лет, принося 300 млн руб./год.

Эластичность спроса

• Хлеб — спрос эластичен к цене (повышение с 50 до 70 руб. — резкое падение)
• Услуги специалистов, B2B — спрос малоэластичен: разница между 1000 и 3000 руб./час почти не влияет на конверсию
• Премиальный сегмент — бывает обратная эластичность (дороже = интереснее)

Большинство предпринимателей горят именно на том, что дешевят. Они думают: «Сделаю дешевле — у меня купят». И действительно купят, но только те, кто решил выдавить вас досуха.

Практический совет: гарантия возврата

Вместо скидок — предлагайте гарантию возврата денег:

• Берите деньги вперед, гарантируйте возврат, если не понравится
• Один из ста попросит вернуть, а конверсия в продажу вырастет
• Не путать с «заплатите, если понравится» — это привлекает халявщиков

7. Воронка продаж и конверсия

Модель AIDA

AIDA — Attention, Interest, Desire (Demand), Action — модель построения торгового предложения и воронки продаж.

Типичная воронка

Воронка всегда сужается. Это нормально.

8. Тестовые продажи через синтетических персон

Методика

1. Сформулировать торговое предложение по модели AIDA (с конкретной ценой в конце)
2. Взять синтетическую персону из custdev и провести с ней продажу
3. Зафиксировать: возражения, вопросы, реакции, готовность платить
4. Повторить с 3 персонами, выявить частотные возражения

Важно: каждую персону — в отдельном чате, иначе происходит статистическое скатывание к среднему.

Поправка на оптимизм AI

Искусственные интеллекты склонны нас поддерживать и хвалить. Если AI говорит «скорее позитивно» — в реальной жизни это «скорее негативно». Опускайте оценку на один уровень.

Примеры результатов студентов

• Книжный клуб — AI предложил две модели подписки: 1900 руб. (базовая) и 4900 руб. (приоритет выбора книги, малые группы). Льготная подписка 990 руб. для первых «основателей клуба» с закреплением цены навсегда.
• Градостроительная аналитика — цена 15 тыс. руб. за объект, конвертация через бесплатную пробу (50% скидка на первый объект).
• Кулинарный помощник — AIDA-предложение: «Вы платите раз в неделю больше тысячи на доставку, плюс 5 тысяч в месяц выбрасывая продукты. За 600 руб./мес. — мы продаем не рецепты, а снятие стресса от выбора».

Аналогия из «Черного зеркала»

Синтетические тестовые продажи напоминают серию «Черного зеркала», где виртуальные копии пары проходили 100 симуляций, чтобы определить совместимость. В реальности проходят секунды, а в симуляции — целые жизни. Так и здесь: вместо недель реальных переговоров — вечер работы с AI.

У всех есть план до первого удара. — Майк Тайсон. Наша задача — как можно скорее добежать до первого удара и понять, насколько сильно прилетело.

9. Лидогенерация: каналы привлечения клиентов

Два основных канала для начинающих

1. Выстраивание отношений — B2B-продажи, рекомендации, партнерства
2. Контент — Telegram-каналы, Instagram/TikTok, подкасты

Все остальное (Яндекс.Директ, таргетированная реклама) работает, иначе Яндекс не был бы крупнейшей IT-корпорацией в России. Но то, что доступно начинающим без заморочек с рекламными кабинетами и гигантскими бюджетами, — это выстраивание отношений и контент.

Результаты упражнения студентов

Каждый спросил AI: «Какие каналы лидогенерации для моего бизнеса подойдут лучше всего? Предложи 10 и выбери 3».

• Кулинарный помощник — Telegram-канал, Яндекс.Еда-реклама, холодные контакты с ресторанами (5-10 в неделю)
• Книжный клуб — Telegram-каналы (CAC 30-40 руб.), BookStagram/BookTok, профильные подкасты
• Кулинарный сервис — Reels в Instagram, TikTok (фото холодильников + что приготовить)
• Конная платформа — рекомендации через доверенных посредников в конных сообществах
• Техническая безопасность — интеграторы как канал (им постоянно нужны новые продукты в меню для клиентов)

Контент как долгосрочная стратегия

Контент будет работать, даже когда AI отберет у нас работу. Люди читают не потому, что там хороший контент, а потому что Василий это написал. А я помню — я Василия видел, он у нас пары вел.

Рекомендация: книга Максима Ильяхова «Пиши, сокращай» — хорошо пишется контент, с которым ты реально сам постоянно встречаешься.

10. AI-редакция: команда агентов для генерации контента

Концепция

Василь показал работу AI-редакции для своего проекта «Гридка» (канал про распределенные вычисления) — команду AI-агентов в Claude Code, имитирующую работу реальной редакции.

Роли в AI-редакции

Агенты создают внутренний task manager, пишут друг другу задачи и личные сообщения, спорят и приходят к решению.

Проблемы первой итерации

• Агенты решили опубликовать призыв собрать команду для соревнований — без согласования с «главредом»
• Публикация на английском в русском канале
• Слишком сложный стиль текста
• Попытка опубликовать старые материалы вместо создания новых

Пару дней дошлифовать работу редакции, настроить ее — и потом можно будет просто отправлять в автономное плавание.

Принцип работы

Раз искусственный интеллект имитирует размышления человека, то мы, имитируя с искусственными интеллектами работу команды, можем добиться лучших результатов. И действительно так и получается.

Стоимость

Тарифы Claude Code: $100-200/мес. Лимиты обновляются каждые 5 часов (от перерасхода за раз) и полностью — каждую неделю.

11. Рефлексия и итоги дня

Ключевые навыки, полученные за урок:

1. Понимание продукта — JTBD, Product-Market Fit
2. Тестовые продажи синтетическим пользователям — можно проверить любую идею, включая подготовку к собеседованию
3. Каналы лидогенерации — для начинающих это выстраивание отношений и контент
4. AI как автопилот — спрашиваете, он отвечает, вы думаете, спорите, приходите к решению и делаете
5. Поиск первых клиентов — есть план или хотя бы план, как получить план
6. Составление маркетингового плана — итоговый документ по результатам дня

AI очень эффективно использовать как автопилот, который вас ведет. Вы спрашиваете — он отвечает, вы думаете, спорите, обсуждаете с ним, приходите к решению и делаете.

Домашнее задание

На сегодня (2 марта)

• Маркетинговый план — упаковать ответы, данные на занятии, в виде документа
• Требования: реалистичность, не объем и не глубина
• Если решили не делать бизнес — написать об этом (такой отчет ценнее, чем попытка убедить и наврать)
• Небольшой штраф за опоздание, но «на зачете не потопит»

На завтра (3 марта)

• Провести 3 тестовые продажи синтетическим персонам
• Каждую персону — в отдельном чате
• Зафиксировать возражения, вопросы, реакции, готовность платить
• Выявить частотные возражения (какие повторяются)

Ключевые понятия урока